得东北者得天下

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2006年6月24日

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为《Mangazine》六月份封面专题写的稿子，一共有差不多六篇，陆陆续续贴上来。因为最后稿件整合、编辑的关系，此处所贴会与杂志上所见略有不同。所以想看整个专题，还是买一本杂志来看为好

　　邱杨宝春在香港打理英皇钟表三十余年，而香港高级腕表的销售量独步全球，英皇钟表又是其中翘楚，她对此的记忆，无疑是记录下来的。
　　邱杨宝春自1990年起便策划进入大陆市场，1996年于北京开办大陆第一家英皇钟表分店，2003年成为伯爵表中国代理，而中国大陆又是全球奢侈品业增长最快的地区，她对于这个市场的看法，同样是值得记录下来的。
　　所以，在听完邱杨宝春关于石英表，关于伯爵表的见解之后，我更希望将她当作一本活字典，从中挖掘出一些中国高级腕表市场的前世今生来。
　　“邱太，在你刚刚入行的时候，香港市场最吃香的是什么品牌的高级腕表”。虽然平常在各个钟表顶尖品牌的威水史中可以看到她们每一年每一个时代的动作和发展，可是关于一个市场的发展，却实在缺乏详细的描述，所以第一个问题便是关于当年的当红品牌，看看时至今日他们究竟是依旧傲视群雄，还是已经没落了。
　　“那个时候，香港有销售的钟表品牌远没有现在那么多。卖得好的主要就是劳力士和欧米茄”
　　“那么后来呢”我急切想听听之后的历史，希望听到一些不同品牌的名字。毕竟，劳力士，尤其是“金劳”在香港的走红程度，早已经成为了一个文化符号，它主导市场的历史，怎么听起来都是过于平淡的。
　　“后来，你也知道啊，日本的石英表诞生，在全球范围内开始冲击传统瑞士机械表的市场。那时候香港也是，很多人觉得不就是看时间，买一个便宜一点的石英表就好了，为什么还要去买机械表。那段日子，英皇钟表的日子可不好过，虽然我们也专门开辟了一个柜台来卖石英表，可是石英表太过廉价，根本赚不到什么钱。我们那时候只能靠收缩之后剩下来的机械表消费量来度日，直到八十年代瑞士机械表作为一种艺术品的姿态重新登上历史舞台，实在才逐渐好过一些”
　　没有想到，邱杨宝春一下子便将历史推进到了石英表占据市场的时代。之前看过一些报道，提及60年代末邱杨宝春之兄杨受成打理英皇钟表时争得多个品牌分销权的旧事。当时英皇钟表规模尚小，还拿不到劳力士、欧米茄的分销权。杨受成便殷勤的去拜访当时这两个品牌的代理商，希望获得分销权。虽然瑞士犹太裔的老板没有同意，但是看在杨受成的热心，允诺给其欧米茄副厂天梭表的分销权。而杨受成依靠销售天梭表的成绩，终于打动对方，获得欧米茄的分销权，并于1968年开设了欧米茄的专卖店。此后1969年获得劳力士副厂帝陀表的分销权，1970年获得劳力士的分销权，终于奠定了英皇钟表在业内的地位。
　　也许那时邱杨宝春年纪尚轻，也许是不愿沾乃兄之光，所以没有提及，而是选择让历史一下进入了八十年代。虽然对于那段历史是非常想知道个详细，可是采访时间有限，不过一个半小时，不得不忍痛割爱，顺着她的回答问下去。
　　“那么八十年代开始，香港市场什么样的表卖得好呢？”
　　“那个时候，香港的经济腾飞，消费能力大大提高，会购买高级机械表的人也越来越多了。不过刚开始的时候，最好卖的还是金表，钻石表，其次就仍旧是劳力士这样在香港有着悠久历史的品牌”曾经看过香港八十年代媒体的一些旧闻，知道那个时候香港的消费者同样非常盲目，崇尚大牌，喜爱炫耀的所谓“牌子党”到处皆是。所以我很感兴趣的便是昔日的“牌子党”们成熟起来过程，而邱杨宝春接下来的回忆，恰好回答了我尚未问出的问题。
　　“后来，香港的高级腕表消费者开始慢慢接触到国际钟表拍卖市场，看到一个个拍到天价的古董表，自然要研究一下为什么他们值这个价钱。而在这个接触、研究的过程，香港消费者开始对于高级腕表的机芯功能、品牌历史、品牌内涵、款式设计等有了认识，再加上不断有新的品牌进入香港，消费者品味自然逐渐提高了”想不到，以“爱钱”闻名的香港人，许多消费者钟表鉴赏的成长之路也是被那一个个拍卖价格所诱导带领的。那么，逐渐开始越来越有钱的大陆消费者，他们又会如何呢？看看所剩时间不多，所以便将问题方向一转，问起了邱杨宝春开拓中国大陆市场的事情。
　　“我从1990年便开始关注中国大陆市场了”，邱杨宝春谈及那段历史，言语间颇有几分得意，不过作为最早进入大陆的钟表经销商，占尽先发之利，得益也是应该的。“那时候，大陆传出了要改革开放的消息，我就肯定，只要经济一起飞，大陆市场一定会有前途。所以便开始布局进军大陆了。不过第一家英皇钟表的分店，是在1996年才在北京开办的。我找了一个对北京市场非常熟悉，并且在当地有相当资源的合作人之后，才开始正式进军大陆。那个时候，我们为了树立英皇钟表的高端形象，坚决只卖进口表。当时大陆的一些行家，觉得不卖国产表光靠进口表这简直不可能成功的。可是我们从一开始引入劳力士、帝陀两个品牌，到后来引入更多品牌，生意只有越做越好。如今想起来，劳力士可以算是我们带入中国大陆市场的，他们到前几年才刚刚正式以专卖店的形式进军大陆”
　　虽然1996年距今不到10年，可是亲历者都明白这十年大陆奢侈品销售也成长之迅速。毫无疑问，96年的大陆消费者，不过比80年代的香港消费者成熟到哪里去，但是究竟有多不成熟，我想邱杨宝春肯定有最直接的感受，所以便要求她讲讲那个时候的故事。
　　“没错，那时候我们经常会碰到一些有钱但是对高级腕表不了解的消费者。我们英皇有为顾客提供免费的钟表清洗保养服务，所以便常有一些消费者拿着不是从我们那边买的手表来店里请我们看看。不过其中有不少是假表，工艺很粗糙，我们那些老师傅一眼便可以认出来。当我们把这个事实告诉那些表主的时候，他们很多人不相信，说这都是自己几十万买来的表，绝对不可能是假的。尤其是一些表主还说我们店卖得贵，自己10多万买来的表，我们要卖30几万。虽然我们一直和他们强调他们的表肯定是假货，可是他们不但不接受，有时候还在店里发脾气。不过逐渐逐渐，那些表主发现他们的表的确是假货之后，便会因此来我们店里选购，求一个心安”。
　　看看采访时间不错，所以便问起了伯爵表在中国大陆的情况。
　　“我做伯爵表的中国代理之后，首先做的就是把伯爵表的品牌想象、品牌内涵灌输给大陆的消费者。在这一点上，我喜欢开专卖店，比起投放广告而言，专卖店里面顾客可以直接看到各类的表款，可以直接从店面的装修和我们的服务中感受到伯爵表的文化，是很好的推广方式。事实上，伯爵表强调时代感使用全新设计风格的第一家专卖店就开在了上海。当然，我也努力在不断缩小大陆与香港两地伯爵表的定价。正好由于欧元对美元升值，高级腕表都在调整定价，我便趁这次调整定价，香港价格多升几个百分点，大陆地区少升几个百分点，无形之中又拉近了两地的差价。还有就是，我会根据大陆高级腕表市场的具体情况，作一个产品线的调配。比如大陆的消费者喜欢对表，而香港的消费者很少有这个喜好，所以自然在内地就会增加对表的款式。又比如最近伯爵表推出了08北京奥运的限量款，全球总共只有50个。我考虑了一下大陆市场的消化能力，便把这50个表全部定了下来，只有在中国市场，你才可能买到这款限量的表款”一谈起伯爵表在大陆的销售策略，邱杨宝春的回答便充分显示出其多年浸润销售的功力，将大陆市场的特点一一道来。
　　“您98年在上海开了英皇的分店，之后全国各地分店也开了不少。现在担任伯爵表的代理，很快六月份也要在广州开新店，那么就销售量来看，全国哪个区域占优呢”
　　“要说销量，那肯定是东北了。虽然北京上海这些城市发展很快，但是要说真正的消费能力，还是东北的顾客最豪气。以我现在代理的伯爵表为例，东北顾客喜欢贵价表，而上海以及南方地区的消费者则会选择十几万的款式居多”虽然邱杨宝春没有直说东北顾客买的表都在什么价位，不过从价位对比上来看，也大致可以估算出东北市场顾客以几十万上百万的表居多。“所以，去年伯爵表130周年的时候，我特地到东北搞了一个大型的巡展，将所有最好最贵的表都带过去了，其中包括最贵600多万的表”忽然想到，在摄影师给邱杨宝春拍照时，曾经随便聊起过她的服装喜好。除了表示自己喜欢Giorgio Armani、Jil Sander、Gucci和Channel之外，邱杨宝春也提起自己是Buburry东北区的代理，到目前为止还有几十家专卖店。两厢联系起来看，邱杨宝春对于东北市场的器重和喜爱不言而喻，没办法，谁叫在大陆高级腕表市场，得东北者几乎得天下呢，邱杨宝春有这个“东北情结”也是理所当然的事情。